Certains dirigeants laissent leurs commerciaux sans directives, en roue libre en pensant
qu’ils vont se débrouiller…
D’autres leur font subir du micro-management.
Ils les font :
– Géolocaliser,
– Justifier chaque déplacement,
– Remplir des rapports interminables,
– Stresser pour atteindre leurs objectifs,
– Remarquer un déjeuner client à 50 € …
Ce sont les meilleurs moyens pour faire fuir les meilleurs.
Si vous voulez que vos commerciaux voient leur travail comme une mission, s’activent et
performent, je vous invite à appliquer ces 4 principes de management :
1/ Faites un point matinal.
Parlez-leur quelques minutes chaque matin. Pas pour les fliquer.
Mais pour leur demander leurs objectifs de la journée et comment vous pouvez les aider à
les atteindre.
(Vous pouvez aussi recadrer gentiment en privé si quelque chose ne va pas.)
2/ Donnez-leur une affaire facile.
Quand votre commercial est dans le dur, donnez-lui une vente facile à signer.
Il sera remotivé et va reprendre confiance.
Un commercial, c’est un attaquant : il marche au mental et au moral.
Peu importe si vous lui donnez une commission pour pas grand-chose sur ce coup-là.
Il vous ramènera 10 affaires derrière.
3/ Commissionnez-le sur chaque vente, tout de suite.
C’est comme de la dopamine.
Mieux vaut toucher plusieurs petites commissions par semaine qu’attendre le 29 du mois
pour atteindre la prime d’objectif. Et ensuite, se relâcher…
Je ne suis pas fan de la prime d’objectif pour les commerciaux.
Vous les angoissez jusqu’à ce qu’ils l’atteignent et ensuite ils considèrent que le mois est
terminé.
4/ Accompagnez-le en rendez-vous.
Votre commercial est peut-être là depuis des années, mais ce n’est pas une raison pour le
traiter comme un vieux tableau que vous ne voyez plus.
Il ne vous le demandera probablement pas, il vous dira qu’il sait faire, mais accompagnez-le
en RDV.
Vous allez l’aider et cela fait des anecdotes qui renforcent votre relation.
Et puis, on est toujours plus forts à 2 en RDV.
Est-ce que vous suivez déjà ces principes dans votre entreprise ?
