Dirigeant d’une entreprise de menuiserie, vous souhaitez faire de la vente de menuiseries aux professionnels ? Fort de l’expérience de ses 60 adhérents et de ses experts, GAP RÉFÉRENCEMENT vous confie les éléments de base, indispensables pour bien démarrer votre activité de vente aux professionnels du bâtiment : une équipe dédiée, du matériel adapté, une gestion administrative particulière, une communication ciblée et un service 5 étoiles.
La vente de menuiseries aux professionnels mérite une équipe dédiée
Dans l’idéal, votre équipe sera composée de : un commercial, une assistante, un gestionnaire SAV, un contrôleur ARC, un technicien SAV et un magasinier / livreur.
Les postes de gestionnaire SAV et de contrôleur ARC pourront être gérés temporairement par le dirigeant au départ pour ne pas trop faire grimper les charges de l’entreprise.
Pour la réussite de votre projet, recruter un excellent commercial est crucial.
Visez plutôt un commercial avec un carnet d’adresses bien garni plutôt qu’avec de la compétence technique. Et qui consacre, si possible, 100% de son temps à la prospection orientée vers les professionnels pour trouver de nouveaux clients. Il aura donc essentiellement un profil « chasseur ». Mais pas que… En effet, il est important de déjà penser à l’avenir. Votre commercial devra aussi savoir fidéliser avec un suivi régulier et planifié. Ce sera donc nécessairement aussi ce que l’on appelle un « éleveur ».
À ce sujet, ces deux articles devraient vous intéresser : « Comment attirer les meilleurs commerciaux en menuiserie » et « Les meilleures questions pour recruter un commercial de menuiserie ».
Et pour attirer et fidéliser plus sûrement les commerciaux, GAP RÉFÉRENCEMENT a repéré un point crucial : ils doivent pouvoir se concentrer uniquement sur la création de leur portefeuille clients et son développement. Pour cela, ils ne doivent pas avoir à prévoir les transports, gérer les SAV, les devis, etc. Il faut donc qu’ils soient bien entourés grâce à …
Une assistante efficace et fiable pour s’occuper de l’administratif de la vente de vos menuiseries aux pros
Elle réalisera les devis du commercial sous son contrôle, planifiera les transports, informera par mail les clients des délais, relancera les petits devis, gèrera la facturation et le recouvrement client.
Notre conseil : 1 commercial = 1 administratif.
Un interlocuteur ou gestionnaire SAV présent au bureau
Il est indispensable d’avoir une ligne directe pour les clients professionnels et réalise un traitement particulier pour les clients VIP.
Le contrôleur ARC peut être la même personne que le gestionnaire SAV jusqu’à un certain montant de chiffre d’affaires. Ensuite, il est intéressant de lui adjoindre une assistante bien organisée.
Un technicien SAV
Cela peut être un poseur présent dans la société qui dédie 1 à 2 jours au SAV par semaine, au départ.
Un magasinier – livreur
Parfois déjà présent dans la structure, il aidera les poseurs en préparant leurs commandes fournies posées. Parfois aussi, certains livreurs peuvent faire du SAV simple pour dépanner.
Là encore à voir selon les compétences et à dimensionner selon le chiffre d’affaires généré.
À savoir : il faudra doubler les postes le plus rapidement possible, le dirigeant peut faire office de suppléant au démarrage, mais cette situation ne doit pas perdurer. Ce sera intenable avec l’augmentation du volume.
Matériel nécessaire pour la logistique de la vente de menuiseries
Bien entendu, après les ressources humaines, il est primordial d’investir dans le matériel.
Nous conseillons :
– Un entrepôt avec quai de déchargement,
– Un chariot élévateur et un transpalette électrique,
– Des palettes métalliques pour livrer les cadres coulissants et les portes de garage protégés,
– Des racks de stockage avec des allées identifiées pour pouvoir connaître l’emplacement des produits et tenir à jour les informations (entrées, sorties, déplacements),
– Un chariot métallique sur mesure pour décharger les cadres coulissants à la réception par 5 à 7 en même temps,
– Des films, tampons de protection, etc.,
– Un palonnier à ventouse, si possible, afin d’éviter le port des charges lourdes (fixé au plafond sur rails),
– Des transporteurs sous-traitants pour pouvoir répondre à la demande du client de manière souple.
À venir : notre livre blanc dédié à la logistique !
Gestion administrative : les points d’attention pour la vente aux professionnels
La vente aux professionnels a ses particularités administratives. Voici quelques points qui méritent toute votre vigilance.
Il est vivement recommandé de passer par Inforisk pour contrôler la solvabilité de vos futurs clients. Mais aussi d’établir des modèles de devis et des conditions générales de vente dédiées.
Concernant plus particulièrement la prospection commerciale, il est recommandé d’avoir une grille de prix constructeur avec les dimensions les plus courantes et quelques prix d’appel. Pas besoin de mettre trop d’options sur les produits : les clients sont plus intéressés par votre service que vos produits.
Une fois la commande passée, attention au stockage des commandes trop long, et aux règlements en retard en raison de chantiers non prêts.
Une communication ciblée et un service 5 étoiles
La communication commerciale de prospection pour la vente aux professionnels
Parallèlement à la création d’une équipe dédiée, à l’achat de matériel adéquat et à l’adaptation de la gestion administrative, il est recommandé de créer une documentation commerciale mettant en avant les nouveaux services proposés par votre entreprise.
Ce sont d’ailleurs plus les services que les produits qui vont intéresser vos futurs clients.
La communication de suivi clients pour un service performant
Grâce à une prospection efficace, vous avez trouvé des clients, il est maintenant question de les soigner pour les fidéliser.
Pour cela, une personne doit être chargée d’avertir au plus tôt les clients de la prise en compte de leur commande et donner un délai estimatif, puis confirmer le délai définitif, mais aussi les informer du bon traitement de leur SAV le cas échéant ainsi que des dates d’intervention.
Vous pouvez envoyer ces informations avec des mails types et personnalisés par commande. Informer le client à chaque étape, même (ou surtout) en cas de retard est primordial. La plupart de clients ne vous quitteront pas pour une question de prix, mais pour une question de service. Pour fidéliser vos clients, communiquez avec eux régulièrement et soyez réactifs en cas de problème.
À retenir : que ce soit pour la vente de menuiseries aux professionnels ou aux particuliers, le client ne doit jamais avoir à appeler pour savoir où en est sa commande.
Et dans le cas où le client appelle, il doit toujours avoir rapidement un collaborateur au bout du fil. Donc, faites le transfert d’appel en cas de ligne occupée.
Maintenant, vous connaissez les éléments incontournables pour bien débuter la vente de menuiseries aux professionnels du bâtiment. Bien entendu une équipe dédiée, à renforcer selon l’augmentation de votre CA autour d’un commercial performant, mais aussi un matériel adéquat et une gestion administrative attentive. Sans oublier une communication publicitaire et de suivi clients, tournée « service » pour la bonne réussite de votre nouvelle activité.
À présent, il s’agira d’éviter les erreurs les plus courantes. C’est justement l’objet de l’article suivant : Vente aux professionnels : 9 erreurs pour ne pas ruiner votre démarrage
