Après avoir échangé avec les différents candidats, triés sur le volet, pour identifier ceux avec lesquels ça « matche » sur le plan relationnel, GAP RÉFÉRENCEMENT conseille d’évaluer leurs connaissances techniques de vos produits. Elles sont importantes mais pas essentielles puisqu’un commercial en menuiserie a comme mission première de vendre vos produits et de bien les vendre.
Scruter le parcours et la personnalité des postulants qui souhaitent intégrer votre entreprise est essentiel. Ensuite il est temps de parler méthode, technique et produit. Pendant l’entretien d’embauche, GAP RÉFÉRENCEMENT a identifié des questions à poser aux candidats sur leurs méthodes, leur attitude vis-à-vis des prospects, etc.
Relation client et techniques de vente d’un commercial en menuiserie
Un commercial développe une stratégie bien à lui. Il a ses propres « astuces ». GAP RÉFÉRENCEMENT vous propose de comprendre, pendant l’entretien d’embauche, comment il établit sa relation client et met en œuvre ses techniques commerciales. Une série de questions devrait vous y aider :
- Que pense‐t‐il de la prospection ?
- Que préfère-t-il, le terrain ou le téléphone ?
- Est-il plutôt chasseur, éleveur ou les deux ? Sa nature ne changera probablement pas, il faut voir si cela vous convient.
- Comment prospecte-t-il ?
- Quelles sont ses méthodes ?
- Est‐ce qu’il pense être bon en prospection et quels sont ses points d’amélioration ?
- Quel est son réseau de clients particuliers et/ou professionnels (constructeurs, architectes, maîtres d’œuvre, menuisiers…).
- A-t-il une préférence pour une des deux cibles ?
- A-t‐il un fichier de clients professionnels qu’il peut fournir à l’entreprise ? La question de la clause de non‐concurrence peut éventuellement se poser sur ce point.
Comme il est souvent difficile de recruter des commerciaux qui doivent gérer les clients particuliers et/ou professionnels, nous recommandons plutôt de retenir une spécialisation sur une cible plutôt qu’un 50/50.
Repérer le commercial en menuiserie que vous recherchez
Afin de trouver le commercial en menuiserie qui vous conviendra, GAP RÉFÉRENCEMENT vous incite à poser les questions suivantes au candidat :
- Quel type de vendeur est‐il ?
- Sur le cycle de vente, plutôt R1 ou R2 ?
- Fidélise-t-il ses prospects ? Fait-il des visites régulières ?
- Plutôt le vendeur‐copain ou le vendeur‐professionnel ?
- Est‐ce qu’il va souvent déjeuner avec ses clients professionnels au restaurant ?
- Les voit‐il pour certains en dehors du travail ?
- En cas de litige, comment se comporte-t-il ? Il va sur le chantier ou il préfère déléguer à un technicien ? Etc.
Dans le négoce, la proximité avec les clients est un atout. Un bon commercial en menuiserie doit maîtriser les techniques de la communication. Il faut qu’il donne « envie », vous devez apprécier la conversation et l’échange avec lui. Intéressant, sociable, il doit avoir confiance en lui. Si vous êtes à l’aise avec lui lors de l’entretien, il y a de fortes chances que vos clients le soient aussi et réciproquement.
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Un commercial est d’abord un vendeur !
Aujourd’hui, il est indispensable de connaître les outils informatiques de base. Le futur collaborateur est‐il à l’aise avec l’outil informatique en général ? Connaît‐il nos logiciels de chiffrage ? Ou bien est‐il encore très « papiers » ?
GAP RÉFÉRENCEMENT vous invite à évaluer les connaissances techniques de votre recrue. Sait-il faire un devis exact ? Passer des commandes ? Conseiller un professionnel sur une prise de côtes ? Naturellement, les commerciaux ayant un attrait pour le bricolage ont un vrai plus dans le domaine. Il est peut-être intéressé globalement par la technique de pose et les produits.
S’il doit connaître les rudiments, dans notre vision du commercial, ce dernier est concentré sur la vente avec de bonnes bases techniques. Il ne doit être ni un conducteur de travaux ni un métreur au quotidien.
Le vendeur est là pour vendre et bien vendre des projets réalisables. Il doit penser à bien tout chiffrer et à se concentrer sur le développement commercial de l’entreprise. GAP Référencement vous conseille de le décharger le plus possible de tout l’aspect technique et administratif.
L’article suivant intitulé « Donnez de la saveur à votre entreprise » vous donnera quelques clés pour présenter votre entreprise aux candidats au poste de commercial en mettant en avant vos points forts.
