Et comment y remédier si vous les repérez…
En 15 ans, j’ai eu le temps d’analyser un peu les processus de vente des commerciaux et j’ai repéré pas mal d’erreurs, voici celles que je rencontre le plus souvent.
Erreur N°1 : l’argument commercial TOUTE l’offre.
Le prospect va s’endormir parce qu’il s’en fout.
À la place le commercial doit :
- Poser les bonnes questions pendant la découverte ET écouter attentivement les réponses.
Mais aussi s’assurer ne pas commencer à argumenter tant qu’il n’a pas compris ce qui intéresse le client.
- Comprendre son problème et lui parler uniquement de ce « point de douleur » qu’il peut résoudre.
Ce qui veut dire : faire la différence en adaptant son discours à chaque RDV. Et avancer en progression, pour convaincre petit à petit au cours de l’entretien.
Si c’est pour répéter et dérouler toute l’offre de la même façon avec chaque client, une plaquette commerciale fera mieux l’affaire, non ?
- L’intéresser avec un argument qui va faire naître une émotion chez lui.
L’intégralité d’une offre est complexe à expliquer, ce qu’il faut c’est susciter son intérêt pour qu’il ait envie d’écouter.
C’est comme cela qu’il fidélisera vos clients et augmentera son taux de transformation.
Erreur N°2 : le commercial ne relance pas les devis en cours
Par manque de temps, mais aussi de discipline.
Ou ça fait partie intégrale de son travail.
Un commercial qui ne relance pas ses devis, c’est comme un agriculteur qui ne récolte pas sa production.
! Astuce juste après pour faire grimper les ventes grâce aux relances !
N°3 : le commercial ne planifie pas ses activités
Relance, prospection, réunion, devis, rappels des clients…
Peu importe la charge de travail, il doit y dédier un temps adapté et programmé chaque semaine.
Voici les routines hebdomadaires de mes commerciaux (planificateur en automatique pour plus d’efficacité) :
-Point individuel : 45 min
-Prospection téléphonique : 2 x 2h00
-Relance systématique des devis : 2 x 1h30
C’est déjà ce qui est en place dans votre entreprise ?
